Spuches y Asociados

Las soluciones a sus problemas empresariales existen y están al alcance de su mano. Haga clic sobre la pregunta requerida y se desplegará su respuesta. Cierre el desplegable con un solo clic sobre la pregunta.

Estas soluciones presentadas son genéricas y apuntan a definir criterios metodológicos básicos, para entender por dónde empezar. En cada caso y en cada empresa esta metodología varía según el tipo de empresa y el tipo de mercado.

• ¿Cómo tomo la decisión de invertir en determinados rubros?

  Frente a la decisión de invertir hay que hacerlo con una metodología de decisión que utilice distintas variables a los efectos de realizar una evaluación objetiva.

  Uno de los datos importantes que debemos disponer es conocer las características del mercado al que vamos a ingresar. Estas características de tipo cualitativo no sólo deben indicar el comportamiento de ese mercado sino también sus necesidades.

  Por otro lado es importante conocer el comportamiento de los actores del mercado, sus usos y costumbres. Desde el punto de vista cuantitativo es importante conocer la demanda real y potencial del mercado a ingresar a los efectos de poder evaluar la rentabilidad probable del negocio a ingresar.

• Problemas de pérdidas de ventas. A) ¿Cómo las identifico? b) ¿Qué acciones correctivas realizo?

  A) Una vez localizada la caída tendencial de las ventas se debe realizar un diagnóstico comercial a los efectos de detectar las posibles causas. Se formulan entonces las hipótesis probables de la pérdida de ventas. Estas pueden ser:

  • Mala performance del producto.
  • Deficiencias en la calidad del producto.
  • Retrasos en la formulación o en el diseño.
  • Incorrecta gestión de parte de los vendedores.
  • Problemas en la gestión de los clientes.
  • Desventajas competitivas.
  • Conflictos en la prestación del servicio al cliente.
  • Otras causas (puede haber cerca de 100 opciones diferentes).

  Una vez identificadas las más probables ya que no existen causas únicas (en algunos casos existen causas combinadas), se debe realizar una investigación comercial ya sea de producto, de mercado u otra a los efectos de validar o invalidar las hipótesis.

  B) Las acciones correctivas a realizar tienen que ver con el diseño de un plan estratégico o táctico según sea el escenario competitivo.

• ¿Qué debo hacer cuando aparecen nuevos competidores en el mercado?
  • Realizar un correcto análisis Foda ( Fortalezas y Debilidades) de mi empresa.
  • Realizar un objetivo análisis Foda de la competencia.
  • Diseñar una estrategia competitiva.
• ¿Cuáles son los pasos que debo seguir para abrir un local o desarrollar nuevas sucursales?
  • Definir claramente la localización geográfica.
  • Verificar mediante una investigación de mercados la factibilidad de demanda.
  • Realizar un análisis comparativo de lugares estratégicos comparados con la competencia.
  • Definir la imagen comercial del local a abrir.
• ¿Qué hacer cuando fabrico o comercializo un buen producto o servicio, pero las ventas no son las que espero?

  En ese caso existen varias opciones:

  • Verificar que la imagen de marca está bien posicionada, ya que no basta con tener un buen producto si nadie o muy pocos lo conocen.
  • Controlar la imagen percibida del producto en la mente del consumidor. Todo esto se realiza mediante una investigación de productos.
  • Observar si los atributos del producto coinciden con la real necesidad del mercado y cómo está el producto o servicio comparado con la competencia.
  • Determinar también si la modalidad de ventas que estoy utilizando es la correcta para el mercado y el tipo de producto.

  A partir de todos estos análisis se llega a conclusiones que deben ser convertidas en acciones estratégicas dentro de un Plan Comercial.

• Nunca realicé acciones de comunicación de mi marca, de mi Empresa, producto o servicio. O las pocas que realicé fueron muy puntuales. ¿Qué debo hacer?

  Antes que nada recordar que cualquier acción publicitaria, o promocional es un proceso de comunicación y como tal debe ser estudiado y definido en función de:

  • El mercado objetivo al cual nos estamos dirigiendo.
  • Tipo de producto a comercializar.
  • el objetivo de comunicación que tengo planteado; es decir definir claramente qué quiero comunicar y por qué.

  Para ello y antes de decidir cualquier tipo de acción (ya sea de una campaña publicitaria, un folleto, un aviso en un diario o revista, un cartel vía publica, presentarnos con un stand en una exposición o diseñar un sitio web) debo realizar un correcto diseño de una estrategia de comunicación que incluya toda la imagen y el mensaje que quiero brindar.

  Por eso, cuidado con las acciones aisladas. A veces significan tirar la plata.

• Los vendedores de mi empresa me traen problemas permanentes: no venden lo que deberían, o lo hacen mal, tengo conflictos y se me hace muy difícil manejarlos. ¿Qué hago?

  Antes que nada debo realizar un diagnóstico de la situación a los efectos de determinar las posibles causas. Entre ellas podemos encontrar:

  • Mala decisión respecto a la contratación de los vendedores.
  • Incorrecto proceso de selección.
  • Falta de definición de un perfil de vendedor.
  • Ausencia de capacitación en productos o en ventas.
  • Falta de claridad o ausencia de objetivos comerciales concretos.
  • Otros.

  Una vez identificados el o los problemas se diseña un plan de ventas acorde a la empresa para afrontarlos y resolverlos.

• Realizamos acciones comerciales, tenemos un área comercial, hacemos publicidad y nos presentamos en exposiciones y ferias, pero la empresa no está bien posicionada. ¿Qué debo hacer?

  A veces una empresa realiza un conjunto de acciones (inclusive bien hechas y diseñadas) pero adolece o de un Plan comercial integrado, o de una internalización de los objetivos comerciales dentro de la propia Organización.

  La solución pasa por diseñar un Plan Comercial Integrado de Comercializaciñn que básicamente provea:

  • La posibilidad de pensar sistemáticamente en el futuro.
  • Un mejor aprovechamiento de los recursos comerciales existentes.
  • Una clara orientación al cliente y a sus intereses.
  • Un claro concepto de rentabilidad.

  Una vez construido el Plan debo realizar una correcta difusión interna del mismo dentro de toda mi Organización.

• Tengo una empresa bien montada, con buenos productos y servicios, pago buenos sueldos, y cumplo con los clientes. Sin embargo tengo serios problemas con mi personal para que adopte igual filosofía. ¿Qué acciones debo seguir?

  Este es un claro problema de ausencia de Marketing interno. Por un lado debo determinar, mediante un diagnóstico, cuál es la imagen percibida de cada uno de los empleados respecto a mi empresa, mi marca, mis productos, mi plan y mi propia persona como dueño, gerente o directivo.

  Una ves definida la imagen, si ésta es negativa o débil, se diseña un plan de marketing interno que trabaja con una idea fuerza fundamental "Mi primer cliente es mi empleado, si no logro venderle a él, nunca él va a poder venderle a los demás." Este plan incluye:

  • Internalización de los objetivos de la empresa.
  • Posicionamiento interno de la marca y de los productos.
  • Programas de capacitación.
  • Sistemas de motivación y concursos con premios al personal.
  • Seguimiento y control del sistema.
• ¿Qué debo hacer si mi empresa vende adecuadamente y realiza grandes esfuerzos para mantenerse en el mercado, pero no tiene rentabilidad?

  Este es un claro problema de ausencia de Marketing interno. Por un lado debo determinar, mediante un diagnóstico, cuál es la imagen percibida de cada uno de los empleados respecto a mi empresa, mi marca, mis productos, mi plan y mi propia persona como dueño, gerente o directivo.

  Una ves definida la imagen, si ésta es negativa o débil, se diseña un plan de marketing interno que trabaja con una idea fuerza fundamental "Mi primer cliente es mi empleado, si no logro venderle a él, nunca él va a poder venderle a los demás." Este plan incluye:

  • En primer lugar, definir claramente la situación de rentabilidad actual de la empresa. Cómo se obtiene.
  • Si no existe, definir una correcta matriz de costos.
  • Determinar en base a la nueva matriz de costos el nuevo cuadro de rentabilidad.
  • Chequear la situación actual con la esperada.
  • Determinar las posibles causas de pérdidas de rentabilidad y actuar sobre ellas.
  • Definir índices que indiquen rentabilidad por área de la empresa y específicamente en el área comercial.
  • Realizar un control de gestión permanente del Plan comercial a los efectos de poder localizar rápidamente un problema de rentabilidad.